一、牙医机构的盈利方式分析

第一部分，我们分析传统牙医机构的盈利方式，不管是大品牌的牙医门诊还是个人小牙医诊所，很多牙医门诊的盈利方式极其相似，从营销角度和产品项目方面，都存在着相似度模式。

我们现在牙医门诊，营销和诊疗处于2种极端，要么规模极其大，投入大量的硬资产和大量的广告费用以及人工成本。

根据目前大型连锁机构的牙医门诊，营销采用的无非是线上和线下的营销方式，需要花费大量资金去做各种广告，线下花费大量的人工成本去做地推，以期获得更多的优质客户资源。

有些个人牙医门诊的营收，主要取决主动上门的客户，这个因素主要取决于牙医门诊的位置，这些牙医门诊治疗的患者大多是经济条件一般的客户，客户主要以周边社区的居民为主，至于盈利方面，从来没有进行精确的计算，很多门诊都是坐等着客户上门，有的门诊甚至是几天都没有一个客户，这就是当前小门诊遇到的问题。

我们看待门诊这样的一个机构，当我们从门诊本身去研究产品服务结构，营销模式的时候，我们就会陷入一个困境，在本行业很少有像饭店这样的营销活动，因为在我们的思想里面，牙齿治疗是一次性的服务，治疗完了就结束了，客户以后就不会再来了，更不用说客户能够给做转介绍工作。

在这样的思想加持的情况下，个体的门诊发展需要不断的开发新客户，这样成本就会急剧增加，能否盈利，取决于运气和周围环境因素。

下面，我们先从盈利增长模式分析当前门诊的机遇与挑战！

2023年保持销售增长，我们应该遵循那种经营模式呢？

大家是否已经制定好了2023年的销售目标？

如果行业规模增长速度在20%，那么2023年的销售增长目标应该是50%。

从经营角度出发每家口腔医疗机构都在追求销售规模的增长。决定销售规模增长的核心要素有二个，一个是客单数，另一个是客单价，销售额=客单数*客单价 。

然而在实际经营过程中，我们会发现如果一味的提升客单价就会以牺牲客单数作为代价。而如果要追求客单数的提升，也可能需要降低客单价。绝大多数的经营者都希望可以做到保持客单价的同时提升客单数。甚至是客单数和客单价都可以提升。

但是随着市场竞争变得越来越激烈，往往实际情况是客单数和客单价都在下降。而当机构一旦出现客单数和客单价双降的情况，也就意味着机构的经营遇到了巨大的困难。

那是否有可能把客单价最大化，然后无限提升客单数呢？比如平均客单价保持在1万元以上，每年再不停的提升客单数。受限于口腔医疗的特点，平均客单价在1万元甚至5万元的客户群体其实是非常有限的，所以无法满足客单数无限增长的条件。也就意味着这种模式迟早会遇到增长停滞的那一天。

但是即使在今天的市场里还是有很多可以长期保持增长机构。通过对这些机构的分析，尝试给到大家一个构建经营模式底层逻辑的参考。

首先我们可以将今天市场上成功的经营模式大体分为：

1，客单价模式：追求单把牙椅产出，医生工作单位时间价值最大化。往往需要通过降价活动的方式吸引高客单价客户来院。客户结构以高客单价项目为主。增长更加依托于市场营销。

2，客单数模式：追求客单数增长，保持客单价大体不变的情况下，提升客单数。因此以高质量客户为主要结构。增长更加依托于口碑转介绍和内部转化。

3，特色模式：以特色医疗为主营收入，构建差异化竞争，保持客单价不变的情况下提升客单数。其实是一种客单数模式的细分体现。

4，低价模式：用低价换取客单数，大项目客户占比较少，客单价普遍偏低，客单数巨大。

以上就是今天中国市场上最成功的4种经营模式，我们逐一给大家做一个说明。

首先是客单价模式

客单价模式的机构最大的特点就是以市场和服务为经营导向。通过对市场的巨大投入针对性的引流高客单价的客户数量，很多情况下迫于市场竞争可能会出现低价导流的情况。

这里我们讨论一个问题，2980元的种植（含上部结构）是否可以赚钱？

很多以客单数模式经营的经营者会认为这个价格只是卖了吆喝，其实并不赚钱。

但是他们不知道的是在客单价模式里，这个价格却可以赚很多钱！

因为客单价模式是以单把牙椅产出作为测算目标的。

比如：一把牙椅1天可以接待10个患者。如果这10个患者都是种植患者，总共种了20颗植体（前提是每颗植体的价格是2980元），那么这把牙椅当天产出就是59600元。即使不是每天都能种这么多，大概率这把牙椅的单月产出可以破50万。

再算一笔细账，一颗2980元的植体可以分拆为以下二个主要成本：

1，植体，基台，冠：1200-1400元/颗

2，医生提成：300-500元/颗

*不算市场分销成本。

即使是2980元的植体，其毛利润还是可以达到36%-49%。当然如果将经营成本（团队，房租等其他）也算进去，那一定是亏损的。但是2980元的客户结构达到一定数量，单把牙椅月产出达到50万。那么我们会发现其绝对利润额还是非常可观的。

另外客单价模式的机构也会比较关注服务，对前台客服，咨询，网络咨询等岗位的投入比较大。

举例：

牙博士口腔连锁机构总部位于江苏省苏州市，以苏州为中心向长三角地区进行辐射。即使在2020年疫情期间以31家机构总量实现8亿3千万的年销售总额。每家机构的年销售总额平均高达2600万以上。其收入机构中种植项目占比超过45%，正畸超过20%。二者总和接近70%。

以种植为主。受惠于其长期对品牌的市场投入，牙博士在项目价格维护上还是做的非常优秀的。很少有低价，超低价的导流行为。

而如英博口腔等连锁机构还是以客单价模式为主。

客单价经营模式最大的优势是可以做到机构销售规模的快速增长，而其缺点就是过度依赖市场和服务，市场费用和服务人力的投入都会偏重。

因此会造成利润率偏低。还有就是频繁的活动以及高客单价项目的低价策略也会导致客户粘度不够，“一笔生意“的占比偏高，反过来又制约了组织，企业的良性发展。

客单数经营模式。

今天大多数牙医老板，特别是一些稍大型，开业时间较长，在三，四线城市拥有一定市场份额以及知名度的机构基本为客单数经营模式。所以我们也称这种模式是“传统模式”。

随着市场竞争越发激烈，这种保持价格不变，在不投入大量市场费用，仅靠口碑转介绍的客单数模式的机构会发现其增长速度变得越来越慢，完成销售目标的难度越来越大。

我们都知道，任何一家机构平均每年的客户流失率在20%以上，也就意味着每年如果不能增长20%以上的新客户就会导致客户总量下降，影响销售额。

举例

小白兔口腔以西安为中心，辐射陕西地区，目前拥有30家口腔门诊（含医院）。年销售额接近3亿左右。其中作为特色的儿童口腔医疗项目占比高达20%。同样受惠于其长期对品牌的维护和投入，在不投入大量市场营销的前提下，在当地还是可以做到保持初诊患者的高速增长。

客单数经营模式最大的优势是可以做到保持一定客单价的前提下，保持客单数的增长。无疑这种模式是口腔医疗服务的“最佳”模式。然而，随着市场竞争的加剧，客单数模式也是最容易受到外界，特别是客单价模式机构冲击的机构类型。当面对市场竞争，很多客单数经营模式的机构被迫降低客单价，结合对市场营销，内部客户管理不够熟悉等经营问题。反过来导致客单数和客单价双降，从而面临巨大的危机。

说到这里，是否有可能同时融合客单价和客单数的经营模式呢？

事实告诉我们，非常困难！

今天的确有很多原来以客单数经营模式为主的机构开始尝试客单价模式。但是在客户结构上客单数经营模式的机构基于医生口碑，老客户转介绍的类型。频繁的降价，做广告。或者是针对客户过度开发往往会适得其反，损害了老客户的利益。

反过来，客单价经营模式的机构想要转向客单数模式，同样也面临一旦其增长所依赖的市场营销，服务开发能力有所变动就会导致机构的增长变缓，而增长变缓也就意味着无法满足医生对薪酬的需求，从而动摇整个经营基本面。

特色模式。

总体来说特色模式属于客单数模式。想要在口腔医疗服务领域仅凭某种医疗特色立足市场，应该说并不容易。今天市场中做的比较优秀的是总部位于北京的赛德阳光口腔。

举例

由北大正畸教授周彦恒创办，总部位于北京，目前全国开设门诊（含医院）接近30家。以正畸专科和北大专家为特色。是高端正畸特色医疗服务机构的代表，因此客单价很高。其最大的经营特点就是几乎所有机构都是跨省开设。这个策略也印证了在单一市场中支付的起如此高昂治疗费用的“高端客户“还是在少数。

在一段时间里，儿童特色也成为很多机构经营者的主打经营模式，但是事实证明儿童口腔由于客单价偏低很难形成特色经营。而上海的极橙口腔之所以可以将儿童特色模式做起来，很大程度上受惠于其极其高昂的收费标准。

因此我们似乎可以感受到特色经营模式是需要高客单价进行支撑的？因为特色在某种意义上来说，就是放弃了绝大多数的客单数，用特色构筑机构的核心竞争力，换取高客单价。但是这里的客单价和客单价经营模式的客单价却有着本质的区别。

最后我们说说低价经营模式。【低价模式将会成为未来中国口腔医疗市场的主流经营模式，并有可能创造出真正意义上的超大型口腔连锁机构。】

原因和我们国家目前的国民收入构成有关。今天中国基尼系数（贫富差距）已经接近世界最高水平。拥有国家财富20%的人口只占总人口的千分之一不到。而口腔医疗消费的主要群体，也就是我们常说的中产阶级只占人口的20%。剩下有接近8亿多人月收入不到2000元人民币。这也是最近中国政府“共同富裕“大政策的背景。

数据来源于得到.何刚.财经大课

由此可见今天接受口腔医疗消费的主要人群还是中产和富裕阶层。而中国绝大多数人口都还处于“贫穷”阶段。因此对“低价”却有一般质量的口腔基础治疗需求的市场潜在消费者，在国家“共同富裕”的大背景下，一定会成为未来口腔医疗市场增长的新动力。

非常遗憾的是，今天市场里，还没有任何一家有能力提供，穷人也消费的起的“低价“却有稳定质量的口腔医疗服务机构。

无论是哪一种经营模式，口腔医疗的本质不会因为经营者的想法而发生改变。

种植，正畸，修复等复杂治疗服务用最低的价格进行导流，提升销售额行为是基于这些治疗是一次性消费，患者一次治疗终身无事的前提下，但是事实并非如此。

而过高的价格和利润也会因为市场竞争，被挤到接近边际收益。

行业规模的增长是基于市场需求

七八十年代在日本泡沫经济发展顶峰时期，在全日本接近4万家口腔医疗机构中，有15%的机构都是牙椅数量超过30把以上“口腔医院“规模的大机构。而今天在日本6.8万家口腔医疗机构中，全国牙椅数量超过30把以上规模的口腔医疗机构全部不到100家。

中国的口腔医疗市场伴随中国经济的发展，正在快速发展中。看清行业本质，构筑适合自己正确的经营模式。才是企业百年发展的前提。

以上的分析也是基于行业专家提供的专业分析，正常的老板看完这样的分析认为太好了，分析的非常透彻，但是看完之后，基本上感觉没什么用，怎么用到自己的生意中，大量的数据和市场分析，只能够作为参考依据，并不能指导牙医门诊的老板去提高自己的盈利能力。

二、思维分析

最近和同行的几个朋友聊天，由此有很多感触，牙科作为一个独立性特别强的医疗行业，可大可小，小的诊所就一两人，自己动手、自个管理，一人吃饱、全家不饿；大的诊所动辄投资几百万，以商业模式运营。对小诊所来说，如何能够在激烈的市场竞争活得舒服，如何有源源不断的客户；对大点的诊所来说，除了上述的基本需求外，还涉及到人员的稳定；对高端诊所来说，如何打造品牌。当然，最基础的，却不是人人都考虑的是：作为医生，我如何提高医疗技术水平。

以上问题，是各个诊所老板都焦虑的，归纳起来为：其一是对外的营销如何去做，其二是团队建设与管理。服务对诊所诊所而言，小诊所很难有服务意识，服务和营销本身是分割的，不是融合体；对于大诊所来说，服务质量的稳定性是比较麻烦的事情，因为客服和护士的流动性较强，难以持续和执行。

由此可以衍生出一系列的问题和课程来，当然，第一还是开源；第二团队组建与管理，涉及很多的内容，中间难点在于1：何提高医护人员的服务意识和营销意识；难点2，是如何提高执行力（包含团队协作与沟通，凝聚力打造等）。第三是节流（很多诊所因为资金的缘故，投资在新材料、新设备和学习上的资金与精力都是有限的），这个因诊所情况不一，故排在第三位。最后也是最重要的，是在前面都已经有基础的情况下，做好品牌管理。

开源也就是做市场，这个市场不是大面积的，大部分人看牙（非大工程）都会去找方便之处，在方圆一公里之内是最好；其次，诊所的定位也决定了营销的对象，附近小区也许很多，不一定是我的客户；最后，以什么样的方式来做营销呢，我准备在营销上下多少工夫，投入多少资金和人力呢。

我把诊所的营销分为4种，第一和第二种为传统的营销模式，第三和第四为升级版的营销。

大多数诊所都会考虑第一和第二种模式：做广告。广告分为很多种，最便宜的是传单性质，在新店开业或者做优惠时使用；再者是报纸、网络等媒体广告、包括了公交车、电视、报纸等，电梯间广告、网络推广。团购等也算在其内。据说某诊所在电梯间投入了很多费用，最后统计下来，发现通过这样的方式来的顾客是寥寥无几。

在做广告的方式上，有可以分为独家操作和联合营销。独家操作，就是自己去做；联合营销，就是在几个商家联合起来做广告，比如：药店与牙科、餐饮与牙科等等。

以上2种广告我叫做流水广告，也就是说如流水一样就过去的广告，如果消费者本人没有感觉到牙有问题，很难让人有深刻的印象，流水广告的作用仅限于让他人知道有这样一个牙科，其弊端在于很难和消费者建立有效的联系，说到底，还是：你是你，我是我。

第三种广告为活动性，小者是通过各种各样的优惠活动来达到吸引客户的目的，大者是以大型活动的方式，比如：赞助某一公益活动，以选秀、演唱会等方式来提高知名度。

这种方式并非大多数诊所可以采用的，原因在于做活动本身是需要投资的，添置各种设施设施，印刷费用，营销费用，人员开支等等算下来也不见得是个小数；大型活动就更难去推，一是没有资金作为基础，二是没有资源可以利用，三也没有专业团队可以帮助去联系，做很多非医疗事务，基于此原因，导致市场上这类广告并不多。

第四种是公益类，公益类的活动分为两种，一种是纯公益，比如，某牙科在芦山地震中去做医疗服务，就医疗本身去做，不带任何商业利益；第二种为公益宣教类，用普及口腔保健的方式去做营销，在于和客户之间建立牢固的、深厚的联系，启发客户的保健意识，从而扩大知名度，给客户带来丰富的附加值，也才真正培养客户的忠诚度。

同样，对大部分诊所来说，也是不可行的，因为3-4个椅位的的诊所人员有限，医生的水平参差不齐，一个人出去做事，店内的人员无论技术、沟通能力未必足够满足客户的需求，更别提做更深层次的沟通，而且，牙医固有的观念在内：我是医生，就是治疗牙的，诊所的其他事情一概不管，和客户的沟通也仅限于医疗本身。

如果做公益宣教类，对团队/医生本身来说是个挑战，做这类活动，光靠一个医生太难，如果以团队的方式会分解掉很多的压力与难点，从而保证活动的顺利开展；对医生来说，要求：

1．医生具有很好的医疗技术水平

2．要求有让人信赖的端正的外表

3．需要有会议组织能力

4．需要有讲师授课的技能

5．有控场和心理学的基础

最后，如果做的高端客户的宣教，那么更需要这个团队/医生本身有很好的素质，有丰富的阅历，才能够与客户之间有共同语言，也才能够做到诊所平台的扩展，品牌的宣扬。

你的思维方式决定了你的竞争格局

有一个人以前是做美容的，竞争太激烈了，后来发现客户痛点之后，改行做牙齿美白，我们看她这个外行怎么做牙齿美白生意。

现在做牙齿美白的有很多什么药物洗牙啊、什么冷光美牙啊、什么烤瓷贴面啊。但是他们满足不了多重价值需求。

比如说药物洗牙只能还原你原来牙齿的色度，洗完牙后牙还是发黄的。烤瓷贴面创伤极大需要磨掉三分之二的牙釉质，而且呢对牙龈的伤害极大，价格还特别的贵。一颗牙要 4000 千到 8000 千左右，一口牙做下来要七八万到十几万不等。

冷光美牙效果不是特别的好也无法做到轻微矫形。

四环素牙就根本没办法做，什么是四环素牙就是牙黄黄的这种看上去很脏的这种。

那么冷光美牙基本上保存时间是半年左右长的会一年左右。

纳米牙齿美白，采用的是德国的材料他不伤害牙釉质和牙本质。不使用对人有害的药物，而且你可以挑选自己喜欢牙的颜色。并且保存美白的时间为 10 年。如果你的牙缝大了牙齿面有点不平整，还可以给你修补完全改头换面了。特别是对于商务人士、爱美人士、社交人士，牙齿是第一门面。

那么对风水先生来说呢？牙不好就是漏财，但是这个纳米技术呢，比冷光美牙陶瓷贴面诱惑力更大。保留时间更久、伤害率最小、牙齿美白更逼真。她做牙齿美容他在的地区是高消费地区，竞争对手也没有，成本低的你不敢想象，她一年随随便便就挣个 130 多万。

三、 口腔科的商业模式

我们挖掘了一些专业从事营销的人员做的，口腔门诊经营的4大模式 ，通过他们的分析，我们能够使用的究竟有多少呢？

越来越多的人开始重视起自己的口腔健康问题，在这样的情况下，对于口腔门诊的专业性以及技术性要更加严格，那么口腔门诊应该如何进行经营呢?

首先就是要研究自己的竞争对手，相同定位的门诊存在着一定的竞争关系，那么对于竞争对手进行研究和学习就是口腔诊所最有效的成长方式，对于自己的不足之处进行改进，在相同品牌定位的门诊竞争中相互学习相互提升，毕竟只有一家门诊独大是不可能将所有的口腔门诊市场改变的，只有大家一起进步这个市场才会有更大的发展。

其次是口腔门诊要结合自己的特点和技术再加上自身的资源和能力进行精准的定位，不管是治疗一位患者还是服务一类人群，形成自己特有的诊疗特色。就像是每一个医院一样，有的医院善于外科、有的医院善于眼科，因此口腔门诊就像是一个缩小的医院，患者也会认识到你的诊疗特色。

既然说到经营那就离不开营销，营销的方式大概分为两种，一种是线上一种是线下，用什么样的渠道，传递什么样的内容，提供什么样的服务。营销的成本是由采用的方式来决定的，宣传的渠道也有很多，线上通过官方网站、第三方平台。线下可以通过门店广告牌、校园口腔知识推广，这些做法都是口腔门诊在经营时需要思考的模式，结合实际情况形成有效的传播方式。

最后就是要为患者建立一套完整的数据库，互联网时代很多事情都可以通过网络来完成，通过数据我们可以了解消费者的心理，并且提出合理的建议。最终的目的就是有效为客户解决问题，通过数据库的呈现可以让经营者进行合理分析，并且进一步提升门诊的经营效率。

我们来看连锁机构佳美牙科的运营模式

佳美商业模式

佳美口腔成立于1993年，目前已在北京、大连、上海等城市拥有100多家连锁门诊部，其中在北京的连锁店有40多家。

“牙医”制胜术

佳美口腔的商业模式,简单地说,就是“星巴克模式”,连锁模式应用到口腔医疗服务业,优势很类似经济型酒店和家电连锁卖场——广告费用均摊,品牌影响力,原材料采购优势——供应商愿意以成本价做生意,掌握了上游供应商的低价资源，就是增加利润的重要途径。

成本固定了,品牌影响力则方便了连锁扩张,统一经营的特点使营销和人力成本降至最低。

国外出设备+医生出技术+佳美出平台

佳美口腔根据该行业就近消费的特点,运用“10万元装修+10万元设备+10万元耗材”的佳美连锁模式进行全国扩张,通过连锁经营,拥有了统一的标准、统一的规范,医疗质量得以保证。

经过调查,刘佳将目标客户锁定为自己的同龄人:1970年代左右出生、受过良好教育、对服务质量有更高需求的白领阶层,刘佳认为,这部分人代表着潜力最大的中端市场,“我们的目标客户和星巴克一模一样。”

为契合这一定位,佳美将业务调整为60%美容,包括洗牙、种植、烤瓷、铸造、美白等等,40%治疗。在刘佳看来,高端市场太小,而且已经有了瑞尔这样比较成熟的品牌,而低端市场充斥着个体诊所,利润不大,中端是佳美切入口腔医疗最好的角度。

分析:产品定位和客户定位非常重要，将利润高的项目如牙齿美容这个概念植入到门诊中，服务于那些高端人群，相亲人群等，就能够产生更多的利润，也许美容不是牙科门诊的特长，但是能够组合到其他美容机构的业务到牙科中，就产生了一个利润增长点，别人的牙科门诊就是治疗牙病，而你的门诊的独特卖点就成了牙齿美容专家，这样，就给人一种高大上的感觉，门诊显然成了时尚的代名词，你在这个行业中的专家地位就奠定了，别人是牙科医生，你是牙科美容大师。

佳美口腔根据该行业就近消费的特点,运用“10万元装修+10万元设备+10万元耗材”的佳美连锁模式进行全国扩张,通过连锁经营,拥有了统一的标准、统一的规范,医疗质量得以保证。

“标准化”一统天下

标准化也就是可复制性,为保证医疗质量,佳美放弃了加盟店,制定了统一的标准和规范来维护品牌形象。佳美口腔采取比传统医院更为灵活的治疗程序,延长诊所营业时间,采用果味药品实施无痛苦治疗。为了保障安全,佳美给顾客的每一颗牙投保4000元,承诺发生事故后免费为顾客进行替换。由于牙齿的可复制性,这一举措大大消除了就医者的“后顾之忧”。（提供了安全的保障，让客户放心，这就是区别其他门诊的重要手段）

佳美对医护人员的规定,包括顾客进门时如何问好、如何介绍服务和产品、治疗过程如何操作、争议如何处理。并规定治疗前一定要拍片；对可做可不做的病齿,医师要从患者角度出发,劝其观察一段时间后再处理；若需马上治疗,必须告诉患者治疗时间、是否疼痛和相关费用,并提出多种解决方案。标准的规定,甚至细致到要求护士必须采取跪式服务,身体位置低于患者的心脏；在备牙或洗牙时,在经过患者同意的情况下为患者戴上耳机,让患者听音乐。

产品服务标准化是成功的关键，这包括16大项的标准:规范行医标准、培训标准、装修标准、操作标准、收购标准、选址标准等。

“我们连锁店的选址标准,包括38项142条,比如我们会让五个评委,分5天给某个地点的人流、居民、停车状况、租金高低、附近人流的速度、广告位的大小等打分,低于80分不予考虑。同时,如果一家店亏损,负责拓展的评委也要负连带责任。”

这样的标准化流程也许能够给自己的门诊进行定位，分析门诊的优势和劣势，从而做出正确的营销分析。

传统企业认为，企业创造的价值主要是基于有形的产品，然而，伴随着知识经济的到来，企业价值增长的重心将更多地依赖于无形价值，无形价值将会占据2/3的多数。

无形价值主要体现在品牌、专利、服务、文化等上面。口腔消费是选择性消费，顾客往往更看重品牌、口碑等无形资产的作用，佳美口腔正是建立起一套自己的管理标准，实现标准化连锁经营，不断提升服务质量，才取得了今天的成绩。

四、中小牙科门诊商业模式布局思考

本案主要针对中小牙医门诊的经营特点，通过市场调研分析，从营销的角度和自身的优势和劣势等前提条件分析，设计出符合自己的一套商业模式。

门诊只有打造出一套完整的赚钱系统，才能源源不断的吸引更多的客户的青睐，才能获得更多的利润。

牙科门诊营销方案

一、客户分析

定位客户，要分析目标客户的特点，包括年龄，性别，地区范围，消费习惯，喜好，经济条件等。

客户痛点分析：

1、客户担心治疗过程会出现其他问题。

2、客户担心牙弄好之后没有售后服务

3、客户没有建立信任，不知道牙医的技术

4、客户认为还有更好的选择

5、客户相信朋友或者权威人士的建议

6、客户害怕花冤枉钱，客户害怕被骗，让人笑话

7、客户想要更安全，更可靠的治疗

8、客户想要降低风险，获得更多的好处

9、客户想要很好的服务等

二、门诊自身及周围环境的分析

1、门诊有没有打造产品或者服务的独特卖点

2、门诊有没有做营销流程的布局

3、门诊有没有做触点营销，包括可传播的话题

4、门诊有没有通过五感来设计自己的品牌传播

5、门诊有没有做口碑传播以及患者互动

6、门诊有没有设计引流产品以及如何成交的系统

7、门诊日常的客户是主动上门还是有营销活动

8、门诊的成本计算和盈利条件有哪些

9、门诊的周边竞争环境分析，目前在本地区前三的门诊他们是哪些，他们有哪些营销布局，他们的盈利情况如何

三、营销方案设计

设计营销方案必须要以终为始，逆推每一个重要的环节，通过深入的分析客户消费习惯以及外界的竞争环境，适度的调整自己的战略部署，从内到外的布局自己的门诊。

首先、解决对内的问题：门诊要有意识的打造自己的品牌，口碑，故事等，在众多牙科门诊中，有哪些门诊在做或者已经做了这些工作，包括企业文化，战略方案，服务宗旨，员工营销能力的培训等。

其次、成功的牙科门诊是怎么做的，要去研究国内顶级牙科门诊的营销模式及治疗方案。采取聚焦思维，通过网络或者其他任何可能获得的渠道，去挖掘目前市面上最好的牙科门诊营销方案，也许这些方案并不能指导你的生意，但是，可以作为借鉴，如果你发现有很多这样的方案看了之后，没有什么价值，或者只是一些理论的东西，那就不要去研究他，直接用营销的方式去设计你的门诊方案。

只要你按照营销流程去做，你的门诊就在90%的同行业中获得了成功。

本套方案就是目前你能够了解的最好的方案，我们给你提供了更多的思考角度。

第三、牙科门诊也要做好产品链布局，包括如何进行引流，用什么样的产品或者服务吸引目标客户进店，进店之后如何建立信任，如何让消费者放心，如何成交，成交之后如何开发客户终身价值（客户转介绍、客户复购、客户病毒营销、客户口碑传播等），我们在上面的案例中已经介绍了，牙齿美容这个概念就很好，可以借鉴参考。目标客户就可以定位为那些时尚的女性，相亲的女性，高级白领等，他们更在乎的是外在美。市面上也有很多这样的设备，例如有一个冷激光的设备，就是关于牙齿美容的，利润非常高。

第四、门店的五感布局，包括眼耳鼻舌身意的布局，打造品牌传播，门诊是不是可以布局自己的故事，自己医生的故事，自己医生有什么成就，治疗过哪些病患，获得过哪些奖项，在行业内有没有特长是别的医生没有的，有没有自己的行医理念和独特的手法，就是独门绝技等。医生有没有什么信用背书，例如国内某知名医科大学的背景，某大医院的背景，是否发表过论文，是不是学术带头人，治好过哪些疑难杂症，客户见证有哪些，客户的体验感受，客户的类型，例如，专门服务过哪些机构，如学校的师生、政府的公务人员，工厂的工人等，做过哪些慈善义诊的活动等，这些都是有利于品牌传播的方式。以上布局都有专门的机构可以帮助完成，例如发表论文，打造医生个人品牌等，都可以进行包装设计。还有很多人都认可国外技术，尤其是欧美技术等，那么你的商标和你的设备是不是可以借助欧美国家高科技企业作为背书，去德国注册一个商标和公司，回国内打造这样一个产品概念呢？在我们中国有很多打着国外品牌的中国产品：乔丹、蒙娜丽莎等，是不是这样一塑造自己的产品，给人的感觉就不一样了呢？当你有了一个好的故事之后，客户就更加的喜欢你了。

第五、如何引流客户是我们要思考的问题，如何让更多的患者知道我们的门店，并且清晰的能够了解到我们门诊与其他门诊的不同之处，在我们这里治疗有什么好处是在其他门诊无法获得的，如何让患者能够改善对门诊的既有印象，我们如何设计行业门槛，我们如何设计更多的后端产品。 采用免费模式是引流的策略之一，之前有门诊用免费洗牙或者低价洗牙的方式获得客户，但是客户只是为了占便宜才到他们那里。至于是是不是客户为了占便宜还是门诊没有做好布局，这是一个值得深思的问题。

如何吸引客户进店，有很多的方法，其中有些门诊去做地推的方式，用人海战术去发小广告，这样也可以有一定的效果，但是这就需要门诊有很强的经济实力，雇佣几十人甚至是上百人去做这件事，每一个人的成本和转化率能不能支撑门店的利润是一个问题。

采用引流券的方式是比较好的，这样的方式可以设计出10几个甚至更多。

可以使用文案的方式，去做布阵，将关于牙齿类的文案布局到全网，只要客户想要了解牙齿的问题，通过网络就能找到，目前很少有门诊做这发面的事情，我们可以通过做全网霸屏的方式，通过软文持续传播门诊的口碑及故事。

引流券可以设计成为免费治疗，与其他的门诊做竞争区隔，在免费诊疗这个赛道上，我们是本地区的第一，患者看病通常会选择行业第一，行业最好的门诊，因为第一才是最好。客户的消费习惯就是，价格高的就是好的，如果我们推出最贵的牙科，这显然就将很多的客户拒之门外了。也许可以设计热点新闻，设计一个噱头，全中国最贵的牙齿，价值20万元一颗，别的牙齿最贵的才3万，你这个一个就20万，是不是很吸引人。

如果我们推出最好的牙科，因为不容易设计信用背书，无法建立客户信任。因此在全网布局过程中，我们要打造我们自己IP，包括医生的个人IP形象，包括在抖音上，在百度上，在小红书上，树立医生的个人形象，这一点，很多门诊都是在自己的门店做医生的形象展示，并且仅仅是将医生的简介放到展架上面，有多少患者去看这个东西很难说，患者更愿意去看故事，看这个医生的故事，看治疗患者这个过程的故事，因为通病相连，只有生病了才去找医生，平时没有事情的时候，谁还去关注医生，尤其是去你的门店里面去关注医生呢？但是在抖音和网络上就不一样了，客户随时都可以了解到这个医生的情况，了解到治疗的过程，了解到患者的留言等信息，这就是建立长期的竞争壁垒。

我们将免费治疗进行细分，可以采用抽奖的方式，我们免费的前提条件是为了获得更多的客户，是为了获得更多的后端利润，当你的门店没有客户或者客户很少的时候，你的门店和人员的费用不会减少，只有将固定成本转化成为可变成本的时候，你的门诊才会获得更高的利润。

有很多大的牙科门诊他们的痛点就是房租，水电，设备，人工成本极高，因此他们受到的压力极大，如果客流大量减少，将无法制成门店的正常运营。我们这个地区的牙科门诊有多少家呢，我们要清晰的了解到，从整个城市的人口分布和牙医门诊的总量分析，就可以大致分析出，城市患有牙齿疾病的患者数量和可就诊的门诊数量，每一个牙科门诊的收费标准也不一样，一定有收费低的有收费高的，牙科门诊的盈利一定是通过收费更高的获得更多的利润，这些客户就是高端客户。

我们服务高端客户能够获得更多的利润，低端客户事情比较多，不仅不能够赚钱，还会导致更多的投诉。

但是高端客户怎么能够吸引到店，这是一个很难控制的事情，客户对门店的认知就是知名度，客户经常听说这个门诊或者经常从别人的口中听说这个门诊的故事的时候，就在大脑里形成了一个潜意识，认为这个门诊就是好。

如果我们打出去一个广告，免费治疗牙齿疾病，仅限前100名，活动时间30天。通过不同的渠道进行宣传，获得影响力。

这个活动的内容可以是，通过抽奖的方式获得这样一个名额，只要办理会员，就可以有免费治疗的机会。会员费可以是99元，赠送价值288元的洗牙套餐一次；赠送价值88元XX产品，可以是牙齿相关的产品，例如某品牌的牙膏或者其他产品，赠品必须是低成本高价值的产品，这样就不会亏钱。同时，还可以赠送免费治疗的抽奖机会，有机会获得价值5000元的免费治疗，100%中奖，全程无套路。

免费的诊疗 ，价值5000元奖品可以设定中奖几率为1%，其他的可以是折扣券，例如是8折，以及3个优惠券，每一个优惠券是9折，同时赠送价值30元的XX产品，目的就是为了目标客户进店，让客户感觉占了便宜。

还可以是人工费减免，但是材料费不免费，限定人群为教师，警察，公务员等高阶人群，免费不意味着全部免，只要比竞争对手好一些就能够实现很好的效果。

还可以设计转介绍，我们给患者3个引流卡，可以体验XX检测，获得一次抽奖的机会，百分之百可以中奖，将奖品写的清楚一些，最小的金额为2元的红包。

只要3个客户进店办理会员卡，就将转介绍的患者的费用退还给他。

我们也可以和其他机构合作，例如，患者来我们店治疗，会员可以享受到某平台的购物优惠活动，只要在某购物平台上累计消费5000元，就可以获得门诊XX的积分，这样积分就可以转化成治疗的费用，可以用来抵扣人工成本。

我们将超级赠品植入本案中，如果能够零风险的保障就更有威力，利润患者在治疗半年内，如果牙齿有任何不舒服，都免费给予治疗服务。这样患者就更放心在这里治疗。

如果牙医门诊仅仅是为了获得更多的客户，只做引流工作，没有打造口碑，没有设计营销流程，那么营销做起来就很累，需要不断的去挖掘新的客户，我们知道，拉新是最费钱最费时间的事情，如果通过打造影响力的方式去影响到很多的患者主动进来，那么这个商业模式就能够持久，就能够与其他门诊形成竞争区隔，只要你的门诊在本市或者本区或者本街道是最厉害的，那么品牌知名度就能够传播出去。

在从更高层次的角度分析，你的门诊可以升级为行业标准，你可以打造免费诊疗的行业标准，这个标准由你来制定，不断的去宣传你这个理念，通过一阶段的努力传播，一定会有很大的效果。

例如：我经常会定义一个产品与其他产品做竞争区隔。

我的套路是：把别人的产品定义为有害的、不好的产品这样的一个概念。

我的添加剂这样定义：不含甲醛的添加剂。至于别人的含不含我不知道，这样，我就给客户一个感觉，原来别人的添加剂是含甲醛的。

例如：一款防水涂料，我就定义为“不漏水”，我的不漏水，别人的就会漏水。

我的牙科“不乱收费乱检查”，别人的就是乱收费，乱检查。

也可以用材料的属性进行定位，“真烤瓷，无顾虑”别人的就是假烤瓷，有顾虑。

也可以从客户感受度上定义：“无痛镶牙”，别人的就是有痛镶牙。

可以定义的角度非常多，一定要根据自己门诊的特长，并且研究消费者最关心哪些因素，从中找到最佳的角度。

如果定义免费，什么样的人有免费的机会，例如从慈善角度去宣传“无保户老人免费”，“军人免费”，“教师免费”，“孤儿免费”，免费的是医生的诊疗费，不是全部费用，限制名额120人，每个月10个人，因为在这个行业，没有哪一个门诊宣传自己的诊疗是免费的。但是客户就会认为你这里就是比其他的门诊更有爱心，你这里不是奸商，在你这里消费安全感极强。

如果你可以打造免费诊疗这个概念，就能够引起人们的注意，当然了，你要设计的很巧妙，例如免费的条件：每天你统计一下，什么时候患者最少，资源在浪费，你就设定在每一天的某一个时间段内免费，免费的是检查，并且赠送抽奖一次，仅限前20名患者，太多了也许就没办法治疗了，但是，如果客户抽到了这个奖品，可以进行预约，改天来就诊。

我们的免费模式是不是可以通过概率的方式进行转化客户，因为这个抽奖不是所有人都有机会的，我们只是给了客户一个权限，这个权限就是打造慈善的概念，帮助那些有需要的患者降低他们治疗的风险。

如果我们能够给到他们一个权威治疗方案，根据每一个患者的不同情况，进行分级诊疗，从患者的角度去思考这个问题，全心全意为患者着想，就能够获得患者的认同。

有些时候，包装是非常重要的，为什么说要做触点营销呢，客户接触的每一个环节都是影响客户成交的重要条件。

深入的了解客户的痛点，才能将门店打造成本城市的独家或者唯一，只有唯一或者第一才能够获得消费者的青睐。

以上策划的内容需要进行测试，每一个环节都需要认真思考，提前测试到位，防止盲目操作，对门店造成损失。

三壶茶的模式，通过免费赠价值168元的送茶水消费卡，客户可以选择缴纳房间费，一小时60元，也可以选择缴纳茶水费，一壶茶90元，总之，只缴纳一个费用即可。

其他的牙科门诊是收取的服务费和材料费，我们将这个概念打破，免费诊疗，可以是服务费免费，也可以是牙齿材料费只缴纳成本费，可以通过抽奖的方式进行，我们可以限定人群，每周前100人有机会获得这样的优待。还可以有更好的成交主张以及赠品。

口碑传播的秘籍

【设计口碑传播的步骤 设计传播点】

为什么这里要讲到口碑传播，因为它是一种主观行为，会被人性的懒惰所限制住。而口碑传播又太过重要，你必须为你的企业制定出措施，消除懒惰，来实现口碑传播，要知道人性是懒惰的，所以如果你想让顾客自发的向身边人提起你、传播你，那么，你就必须给予顾客一个。传播点。。比如你推出的某项活动，你的服务好，你的产品味道好，你的独特卖点，这些都是

【设计口碑传播的步骤 三人成虎】

三人成虎的意思，是指城里本没有老虎，有三个人谎报集市里有老虎，听者就信以为真了。

比喻谣言或讹传只要经过多人重复述说，就能使听者信以为真。你要使你的企业形成口碑传播，那么你就拿一个“传播点”。出来，不断的进行宣讲，传播出去，这样所有的人都会相信并且口碑传播。比如人们说哪里的餐厅味道好，哪里的装修公司最专业，说的人多了，就成真了，你就会被口碑传播，当然，前提是你的。传播点确实是真的。

门诊如何打造口碑效应，可以从行业定位或者牙科细分赛道出发，打造本地区唯一的一家免费整牙的门诊出现，打破当前的商业模式。

你知道为什么要有品牌，为什么要有独特卖点吗？

因为人性是懒惰的，是不愿意记住复杂的东西的，所以你要卖产品，要经营企业，你就必须让顾客能够轻松的记住你，必须让他们知道你是干什么的，你的产品的横心特点是什么，用一句话，把你的产品介绍出来，让顾客1秒钟记忆。

引流产品：可以将免费整牙印刷到打火机上，通过超市、烟酒店的渠道送到目标客户手里。每一个打火机的成本极低，并且打火机使用的时间也比较长，人们拿到打火机后不会扔掉。

不可思议，居然这样搞牙能赚百万 点击见策略