不是你想卖什么东西，而是客户迫切的想要买。

只要你和你的客户在思维和情感上共鸣。

产品价值塑造和独特卖点是引导客户迫切想要购买的重要因素。

当客户有需求的时候，购买行为就会自动发生。

购买需求是怎么形成的？

看别人有，自己也想要；被刺激之后，由于心理不平衡，进行购买；通过攀比之后，自然形成；本身有需求；被营销人员引导之后产生的需求。表面需求和内在需求需要我们仔细思考，然后进行汇总，详细分析你的产品究竟能够满足客户什么样的需求，哪些需求是重要的，哪些需求是不重要的，哪些需求是你能够提供的，别人是无法替代的需求。

举例：

当人们生病了，自然会去医院或者购买药品；当人们看到别人生病了，会联想到自己的身体状况，购买行为就自动产生了；当人们面临巨大危机的时候，同时又不愿意放弃现在的生活，购买就自然发生了；当自身的利益受到危害时，需要急切的解决问题，购买就自动发生了；当利益有可能受到影响了，价格就是不是什么问题了，产品质量品牌就是首选条件。

不论是你卖任何产品，一定是有一些人需要你的产品和服务，还有一部分人不需要或者暂时不需要，你只要抓住需要你产品的这一部分人就能实现你的目的，其他的人只是过客，不用花费更多的精力去迎合他们。

如何你能让客户深切的感受到，不买你的东西，他会损失很多，成交自然就是顺利成章的，因此，计算客户的成本和得失是一个非常重要的武器。

客户的行为只有三种，一种是什么都不做，一种是购买别人的，一种购买你的，有哪些决策能够影响客户的购买行为，是你要必须认真思考的问题。

举例：

你是卖早点的，有哪些因素能够影响客户的够买行为？

周围环境，客流量；产品结构及价位；竞争环境，客户喜好；营销策略；卫生条件；客户认知；利益影响等。

如果你的早点既好吃又实惠，是不是客户就容易够买，当你只想卖产品赚差价的时候，你的生意就会很难做，一般的老板都是这么思考问题的。

如果你想要抢走别人的生意的时候，最好的方法就是免费。只要不花钱，客户什么都想要。

了解人性，就能够深入的了解营销的本质，营销简单的说，就是为了满足客户的梦想和需求。

人的购买行为，人在什么情况下才会发生购买行为。

别人购买不是购买你的产品，是你在卖给他产品后给他生活上带来的这种结果。别人想要的结果想得越细、越全、越真实越好，所以为什么要进入他的生活，进入他的世界去了解他的苦恼是什么，他没有实现的梦想是什么，如果有了，

我们就可以帮助他实现。

所以你要成为价格领袖，你必须看到你们的付出在给别人带来的价值的大小，你的产品和服务就像一个天使一样走进别人的生活，别人的生活突然发生了变化，别人的梦想，本来不可能实现的梦想现在有可能了，别人需要十年的梦想，现在用三年就可以实现了。这就是你的价值。如果你看不到你自己的价值，你是没有勇气和自信去收相应的价格。

当你的产品或服务能够解决别人无法被解决的问题的时候，价格就不再是什么问题了，价格最终是由价值的大小所决定的。

当你失去了思考和创新的时候，价格竞争自然就发生了。