向企业客户销售时的客户需求把握

本文载自杭州瓦特节能工程有限公司

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企业客户的采购是一个组织或机构，向企业客户销售时，正确和及时对客户需求把握是销售成功的关键，很多销售往往在销售活动中迷失方向。

企业客户的采购是一个组织或机构，也就是他的决策链条往往也是一个包含多部门的组织。客户的决策链往往包含工业设备的操作层面、管理层面和真正的决策层面。

在这些决策链中，操作层面主要是技术部门和设备的维护部门和设备使用部门，这一层面的人员主要关心设备的功能性指标。这些机构的决策影响力有时往往是隐形的，不了解客户的销售容易忽略。

销售工程师往往把目光放在明面上的决策机构，比如采购和管理层。管理层面的包含技术和设备主管、采购、财务、项目经理等。

他们在关注设备功能性指标的同时，也看重性价比、投资回收期、生命周期费用、工程配套、预算、上层关系等商务和财务指标，有时管理层也会直接做最终决策。

而真正的决策层可能是主管总经理，也可能是董事会，他们不看重产品和设备本身，更加注重供应商本身实力、品牌定位、关系建立和风险控制等非产品因素。一般情况下，他们通过内部的资料和评估体系来判断和决策，销售工程师很难接触到。事实上，顶尖的销售往往擅长突破到这个层面。

针对客户的决策链条，工业设备销售活动的产品的介绍也应该呈现专业化。从产品和服务的属性功能介绍，到介绍产品的独特竞争里和突出优势。从产品和服务带给客户的利益和好处，到介绍产品和设备投资活动中的风险控制和企业层面的关系拓展。

销售工程师的产品活动体现专业的FABE四步介绍法的特征。表现出来就是从特征、优点、利益、证明的层层递进销售方式。并且始终围绕着客户不同人员和机构的深度需求。

向企业客户销售工业设备，其销售的本质是公司对待员工、客户、环境、产品、技术和服务的价值观。销售工程师需要做的就是有效地向客户不同层面的决策人员传播这种价值观。这也是向企业客户工业产品销售的基本规律和特点。