如何打造优秀的销售团队

本文载自杭州瓦特节能工程有限公司

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一个公司有一两个优秀的销售人员容易，但是打造一个优秀的销售团队难。一两个优秀的销售员难以确保公司稳定的业绩和全区域的销售能力。

一个优秀的销售团队是公司稳定发展的关键，如何打造一个优秀的销售团队成为大部分公司面临的挑战。

与一般的理解不同，瓦特节能认为打造一个好的销售队伍的前提就是销售流程和资源的整合、整理和确定。销售流程和资源的整合、整理和确定是基于对公司行业特征、销售模式、人员能力、公司竞争力、市场情况的分析，提炼和整理销售流程，寻找公司资源的最大公约数，使得销售流程标准化，有时我们也把它浓缩成“品牌”。

销售流程的标准化包含销售人员招聘、业务培训、销售工具、销售管理、人员评估和绩效等多方面。

任何销售团队的培训、管理和评估都应该围绕着销售流程，而其核心内容应该围绕着产品和服务的价值主张，提炼客户需求和应用的价值链。

成熟的销售团队往往善于使用统一的销售工具，对销售过程进行分析、推进、总结和管理。良好的销售团队擅长不断对销售工具和销售管理工具进行普及和革新，应用更多的网络、新媒体、新人类心理、客户新需求分析工具，使得让销售活动和销售过程变得更有效率。

通常的理解是销售管理太紧就会管死，销售管理太松就会管乱。解决这个问题的根本办法就是把销售工具和销售管理工具变成销售人员的助手、资源和福利，最终成为销售习惯。

销售管理的本质不是要求销售经理和销售人员提供问题或冲突的解决方案，而是销售经理是讨论问题和互动交流的伙伴，为销售员工的个人发展开辟道路，提供帮助、监督和指导。以此来帮助销售工程师建立正确的销售逻辑。实施销售经理要在销售的每一个阶段进行教练，价值销售法法中销售拜访过程包含定义客户对您产品/服务的需求、客户认可要求、证明服务/产品能满足客户的要求、客户认可证明。也就是瓦特销售工程师销售活动中的接触、探寻、呈现、成交等几个过程。管理和培训销售工程师在每个过程中如何建立正确而良好的销售行为习惯。

销售团队的客户联合拜访的现场教练，可以有效的培训新销售人员。定期的客情分析会，可以让每一个销售站在专家的角度理解和看待销售挑战和策略实施。

培训销售人员在了解产品的基础上要能够找出产品的特点及独特卖点，站在客户的角度找出产品的优点和缺点，并制定相应对策。要求销售工程师不仅是产品专家，也是产品应用专家，要成为一个能理解客户真实需求、帮助客户解决问题的工程师。培训销售团队具备行业专家的能力，不仅要了解产品的现有技术水准，也要了解产品的发展方向和未来走向。

一般而言，大客户的采购往往是“组织采购”，其本质就是专业采购，无论从标准、流程还是采购规范的角度都要求足够的专业性。优秀的销售团队往往擅长了解客户的采购流程、标准和交易习惯，让销售变得顺畅和有效率。

专业的销售人员和队伍擅长通过培训客户，让自己客户眼中争取做到一个得到认同的人，因为客户都喜欢和自己欣赏的人打交道。客户都喜欢那些能够帮助自己的人，帮助看到平时疏忽掉的问题，而这个问题有能够为自己创造利益或减少损失。

高效的销售团队往往擅长以一个核心的市场理念来凝聚和培养销售人员，让公司的销售理念深刻在销售人员的血脉中，使得销售人员在面对困难和挑战时，保持良好的心态，为销售人员赢得业绩提供坚定的支持。

优秀的销售团队往往具备有竞争力和活力的薪酬体系，晋升渠道，职业发展空间，让每一个层次的销售人员都面临着不同的挑战和机遇，并给予及时的指导和帮助。

优秀的销售团队，擅长通过流程化业务培训、销售和管理工具的应用、人员评估和绩效等多方面的提高转变成销售人员态度和能力的呈现。